专访帕斯亚科技副总裁邓永进：从《沙石镇时光》谈海外怎么做发行 ...

团队第一次做海外发行的产品是《星球探险家》，但在帕斯亚科技副总裁邓永进看来，当时只能算做了社群运营，《沙石镇时光》才是他们真正自己发行海外的“首款产品”。

作为《波西亚时光》续作的《沙石镇时光》，在今年5月份以抢先体验的形式登陆了Steam，一度登顶全球热销榜。因为前作的影响力，有诸多媒体对这款产品进行了评测解析或采访报道，而在玩家层这款游戏整体口碑也保持了较高的水平。

但游戏日报注意到，尚无相关报道谈及帕斯亚科技在这款产品的发行上都做了哪些事情，又有哪些新的思考。为此，游戏日报【出海视角】栏目邀约到了负责产品国内与海外市场宣发的帕斯亚科技副总裁邓永进，和他深入交流了帕斯亚科技的“出海方法论”。

帕斯亚科技副总裁邓永进

交流的过程中，除了帕斯亚科技创始人吴自非在TGDC上强调的“必须自己做社群运营”外，邓永进还结合《沙石镇时光》当下的发行思路给出了更多具体参考，包括“怎么和海外主播建立联系”、“和社群玩家交流时应该注意哪些细节”、“没有粉丝的最初阶段怎么积累用户”、“PC端买断制游戏要不要做短视频”等等。

本文为游戏日报【出海视角】系列文章。

以下为采访实录：

一、《沙石镇时光》背后的发行团队

游戏日报：《沙石镇时光》是不是我们第一次做海外市场发行的产品？

邓永进：第一次应该是更早的《星球探险家》，那个时期我们自己做市场的方式很粗犷，也不懂什么叫做市场，更多偏向于围绕社区为核心的玩家运营。后来到了《波西亚时光》，我们希望从更成熟的发行团队那里学习经验，就找到了Team17，期间我们也了解到了很多社区运营外的做法，所以到了《沙石镇时光》我们又决定再次自己来做了。

游戏日报：《沙石镇时光》在海外的表现怎么样？是不是更好推一些？

邓永进：主机还没上，不考虑这部分《沙石镇时光》的销量是国内占了38%，海外占了62%左右，整体表现还是不错的，和我们最初预期差不多。有《波西亚时光》积累的粉丝，确实是更好推广一些，他们会形成IP系列新品的基础用户，通过他们也可以影响到更多用户。

游戏日报：帕斯亚科技内部有单独架构海外发行的部门吗？大概有多少人？

邓永进：我们一直在打造市场团队，对应每一款产品划分成东方、西方两个方向，毕竟文化背景不同产品的宣传点也是不一样的。

每个团队里会有产品经理来负责对应的游戏怎么去利用资源来实现落地推广，因为人也不多，所以会有兼任的情况，比如在负责社区的人可能也要支持其他产品的社区维护工作，同时他也还有品牌/产品方面的其他身份。这样一方面他可以从其他身份视角去规划产品怎么推广，获取团队相应的素材，另一方面他本人就是资源素材的提供者。

如果算上海外团队的话，大概有十几个人。我们自己在做视频、美术等内容，另外也找了一些老外帮助管理、维护我们的社区。

游戏日报：整体来说，帕斯亚科技会更重视海外市场还是国内市场？

邓永进：应该说都很重视，当然欧美在营收上会占大头，我们研发的是全球化产品，并不是单独针对某个区域，欧美的玩家更多喜欢我们的设定和玩法，而且欧美市场的价格更高。其实新兴市场我们也有分发，只是比例相对较低，比如我们在巴西找了当地分销商来做传播，另外还有泰国，《波西亚时光》期间就有几个泰国大主播主动跟我们交流。

对于市场的重视程度，也要相对考虑到用户消费习惯，尤其是东南亚，更多是手机产品为主，在PC端的市场潜力是偏弱的。其实每个地方都是手游为主，但比如中国绝对人口基数大，即便PC比例少，它一样能撑得起来市场规模。

游戏日报：在您看来，独立游戏有没有出海必要？

邓永进：我觉得必要性是肯定有的，我们只说买断制游戏，中国市场确实很大，但是很难保证自己的产品出头，大多数游戏发了之后就没有然后了，但如果有更大的市场在，这个市场的用户有消费能力，也有着买断制游戏方面的消费习惯，那你进入这个市场必然是有好处的。

但是不是说有必要就能出海？这就是另一个问题了。

这个产品需要是全球共通的，比如《戴森球计划》就天然具备了出海的属性，全球的人都能看得懂玩得懂。而如果你去做一个水浒的游戏，里面一些行为逻辑，在海外用户那里他们是理解不了的，这种产品就很难做出海。

二、一些具体的方法论和反思

游戏日报：做《沙石镇时光》海外发行我们团队主要关注哪个环节？

邓永进：最重要的事情还是拓展资源，主要指媒体和主播资源。我们自己做《波西亚时光》的国内市场就是因为提前积累了国内的媒体和主播资源，但在海外我们没有这部分资源。之前《波西亚时光》期间，我其实做了挺多预算，打算一整年花比较多时间到国外去拜访媒体和主播，与他们建立起来关系。但是因为疫情的原因没办法做了，只能通过远程线上建联，速度慢了很多，所以现在仍旧花比较多的心思精力放在与海外媒体、主播还有平台的沟通。

游戏日报：有一些专门在做海外红人的团队或者服务商，为什么没有考虑找他们合作，而是决定自己花时间精力去做这个事情？

邓永进：最重要的原因是自己做可以不怎么花钱，因为我们找的就是不花钱合作的资源。

买断制的单机游戏可能1个用户也就赚几十块钱，如果真想去买海外的主播，我们大致了解过行情，比如同时在线1万人，1小时的报价是1万美金，相当于1人观看1美金，而且往往是两三个小时起买，这对于买断制游戏来说是很难买得起的。

所以我们现在建联主要是把主播培养成我们的粉丝或朋友，这样他们会愿意主动帮我们。这个确实是游戏形态不一样决定了商业形态。

游戏日报：我们具体是通过什么样的方式和这些主播建立联系的？

邓永进：其实也就只有一两个人手，然后每天不停地去找媒体/主播聊，给他们发邮件。我们发现在播这一类产品的主播后，他只要一开直播我们的号就会登上去，在直播间积极互动，一来二去多了自然就熟悉了。

游戏日报：在独立游戏圈子里，有没有做这类事情的资源共享团队？

邓永进：目前应该是没有的，从商业角度来讲，这种资源是掌握在自己手中的，而主播的时间有限，导致于某种程度上这类资源很稀缺。

游戏日报：之前看吴自非吴总在TGDC上很强调社群运营，具体来说，帕斯亚科技重点在哪些平台上做粉丝积累？

邓永进：我们认为比较好的是discord，它类似于国内的QQ群，可以随时沟通交流。其实QQ也在反过来学习discord，比如说频道分区这些设计。当然其他的纯社区论坛比如facebook、推特等我们也有经常去发。

游戏日报：在和海外玩家做线上交流的时候，需要注意哪些细节？

邓永进：首先第一点你需要真诚，然后你得让他们能在你的频道里面得到好处或者是特权，比如经常去发一些游戏开发的东西，注重去维护反馈，这会让玩家觉得加入进来是有意义的。另外开发者的存在感也是很重要的，不能说社群放在那里就不管了，必须抽时间跟玩家聊，比如做做小调查，做小测试的时候邀请里面的人参与。我们自己除了发一些进度之外，每周可能也会出话题讨论，让大家猜猜有什么新东西。

游戏日报：测试期出现BUG等问题的时候，我们怎么解决海外玩家情绪的？

邓永进：海外的用户总体还是比较宽容的，不会针对一个问题往死里踩，会通过我们的方式交流，而且能关注到和认可我们的努力。好评差评情况对独立游戏团队来讲相当重要，因为它会影响销量，会直接关系到团队的生存，是不是能继续往下开发。

游戏日报：《星球探险家》期间我们还没有自己的粉丝，这个阶段是怎么积累用户的？

邓永进：不只是《星球探险家》，最初《波西亚时光》也是我们自己在做，期间我们会在专门的游戏平台去发免费的DEMO测试，从而吸引粉丝加入到我们的discord社群。另外是在很多地方发帖去吸引他们加入其中，接下来要注意的是千万不要只放一次，需要比较高的更新频率，对应一直可以吸引大家来关注和游玩，玩多了也会加入到社群里。肯定还是得付出资源的，在没有什么宣传推广手段的情况下，我们就用游戏本身来吸引粉丝。

游戏日报：我们在海外宣传产品的时候，更多是展示玩法还是用游戏素材做创意内容？

邓永进：这得看游戏的品类是什么，我觉得游戏宣传重点还是讲玩法、系统和重点更新之类的，这些也确实是玩家愿意看到的。另外因为我们的产品是有RPG故事的，所以新版本推出时我们也尝试了做一个故事，虽然是第一次做，不过反馈还不错。综合来说，我们会觉得还是用游戏内容展示让玩家觉得很酷很哇塞的体验更重要。

游戏日报：现在用短视频做宣传游戏的很多，我们做买断制游戏会考虑这个营销方式吗？

邓永进：我们曾经研讨过要不要做短视频，有个最大的问题是“平台不匹配”，因为游戏是在PC端，这就导致短视频会看到播放量很高，但是看不到转化效果，无法归因。

最近我自己也看到了一篇分析5月很火的那款《V Rising》的内容，就在说它并没有什么营销，只是在海外TikTok发了短视频然后吸引了很多人去关注。所以我们也在重新思考短视频的用处价值，是不是实现“广而告之”就达到了目标。

这段时间我们就在尝试持续投入短视频，不过投入量级很小，就是尝试着看看。

游戏日报：这倒是让我联想起了最近抖音上比较火的“只强”，内容本身要有梗有趣，还得展示得出来游戏内容的亮点体验，才能做到真正比较好的转化。

邓永进：对的，就是这个意思。我们也在跟海外的TikTok团队交流，他们暂时也没有什么特别好的想法，大家不知道怎么合作，怎么找到用户和计算效果。

游戏日报：目前独立游戏出海主要的成本都包含哪些方面？

邓永进：最重要的就是翻译成本，这个占据大头。保证这个能达成之后，团队里最好有一个人能花足够多的时间在海外，跟社群的用户交流。Steam的平台很公平，都是算法推荐出来的位置，产品表现好就能拿到好位置，然后就需要这个人来运营好社群，把他们聚集到一起。

游戏日报：都说出海有很多要避开的坑，在我们看来做发行都有哪些需要防范的风险？

邓永进：其实很多坑都是产品层面的，在做产品的时候就要尽量避免，而这也是社群运营的价值。比如我们《沙石镇时光》中有个农场主叫库珀，当时我们想的就是戴着墨西哥牛仔帽、挂着大披风的形象，而我们放到社群里之后，有人站出来反驳说穿着墨西哥人的传统服饰为什么是白人，然后我们发现问题就很快调整了帽子，然后就没问题了。

游戏日报：在独立游戏出海这部分，有哪些地方政策扶持是可以去积极争取的吗？

邓永进：我们之前有拿到国家文化出口重点项目，是重庆商务委帮我们申请的，之后国家财政部每年会拨款来扶持，一年有几十万还不少。总体来说还没有那么多的政策，更多的还是得靠自己。这两年管理部门有在强调支持文化出海，可能会看到更多的扶持吧。